Revista Ecoconstrucción - Septiembre - Octubre 2024

52 • septiembre - octubre 24 ECOCONSTRUCCIÓN MáximoAlejandre, fundadory socio de estrategíZATE. El primer paso para desarrollar una estrategia de ventas exitosa es analizar en profundidad el estado del mercado. Hoy en día, los con- sumidores están cada vez más dispuestos a pagar por soluciones eficientes que reduzcan su impacto ambiental. Por ello, resulta crucial estar al tanto de las tendencias emergentes, como la creciente demanda de eficiencia energética, materiales reciclados o solucio- nes pasivas en los proyectos de edificación. Además, este análisis del mercado debe complementarse con una evaluación deta- llada de la competencia. Observar lo que otros hacen bien o mal te permitirá detectar oportunidades de diferenciación. Una vez que se comprende el panorama, es fundamental traducir ese conocimiento en objetivos claros y medibles. Los objetivos deben entenderse para cada departamento y empleado, para que todos conozcan su contribución al éxito de la estrategia global. No se trata solo de metas ambiciosas, sino de cómo estas se distribuyen y ejecutan en el día a día. Al mismo tiempo, una segmen- tación del mercado es útil para adaptar las estrategias a los distintos tipos de clientes (residencial, comercial, público), lo que per- mitirá atender de manera más efectiva sus necesidades específicas. Otro factor esencial para la rentabilidad es definir claramente el valor diferencial que tu empresa ofrece en el mercado. En un sector tan competitivo, resulta vital que las solucio- nes que propones no sean solo una réplica de lo que ya hacen otros. Frases como "somos líderes del sector" o "tenemos amplia expe- riencia", pueden resultar vacías para los clien- tes potenciales. El éxito de una estrategia de ventas tam- bién depende de la forma en que se comu- nica. Es vital emplear los canales adecuados. Además, no se puede descuidar el proceso interno de ventas. Para mejorar la eficien- cia, es necesario revisar y simplificar cada fase, desde el primer contacto hasta el cie- rre del trato y el seguimiento post-venta. Implementar herramientas tecnológicas como un CRM puede hacer que el proceso sea más claro y eficiente tanto para el equipo como para el cliente. El valor añadido que aportan las soluciones ecológicas Por supuesto, una parte crucial en esta ecua- ción es la estrategia de precios. En la industria de la construcción, donde los costes iniciales pueden ser elevados, es esencial que el pre- cio refleje el valor añadido que aportan las soluciones ecológicas. No se trata solo de competir por precio, sino de comunicar claramente el ahorro a largo plazo que representan las tecnologías sostenibles, ya sea en términos de eficien- cia energética o reducción de costes de mantenimiento. Finalmente, una buena estrategia de ventas no puede concluir en la primera transacción. El seguimiento post-venta y la fidelización del cliente son componentes esenciales para asegurar una relación a largo plazo.  Cómo la venta estratégica impulsa el futuro de la construcción sostenible En un sector en pleno crecimiento como es el de la construcción y la rehabilitación, aumentar la rentabilidad no depende solo de la aplicación de soluciones ecológicas, sino también de una estrategia de ventas efectiva. La clave radica en entender el entorno actual, anticiparse a las necesidades del mercado y optimizar cada parte del proceso comercial, desde la oferta de valor hasta el seguimiento post-venta.  digitalización ¿Cómo puede ayudar la IA? La inteligencia artificial puede ser una herramienta clave para transfor- mar la rentabilidad de las empresas del sector. Aunque muchos saben que deben integrarla, no siempre conocen cómo hacerlo. La IA permite analizar grandes volúme- nes de datos del mercado en tiempo real, eliminando la necesidad de infor- mes extensos y ayudando a identificar tendencias y oportunidades clave. Además, puede realizar análisis deta- llados de la competencia, detectando puntos fuertes y débiles, lo que faci- lita la diferenciación en el mercado. A nivel de automatización, la IA optimiza procesos como la gestión de campa- ñas de marketing, el manejo de leads y la creación de sistemas de soporte automatizados, mejorando la eficiencia operativa. Estas capacidades no solo son una realidad actual, sino que cada día abren nuevas oportunidades para generar valor en el negocio, ayudando a las empresas a ser más competitivas en un entorno cada vez más exigente.