La iniciativa nace con un doble objetivo: mejorar la rentabilidad del sector y profesionalizar las capacidades comerciales ante el auge de nuevos modelos de distribución —como los grandes grupos de distribución (GGSS) y los formatos de autoservicio profesional— caracterizados por su alta rotación, su bajo nivel de servicio y su escasa innovación en producto
El programa está diseñado con un enfoque totalmente práctico, aplicable a cualquier empresa del sector, y aborda en profundidad las claves de una gestión eficaz del margen comercial. Entre ellas, la definición estratégica de precios, el diseño de promociones rentables, la puesta en valor de los servicios como elemento diferenciador o la profesionalización de la relación comercial con el cliente profesional.
Entre los contenidos, destacan herramientas de analítica avanzada para detectar fugas de rentabilidad y oportunidades de margen, trazar estrategias para optimizar el surtido, rediseñar tarifas comerciales o estructurar rápeles y descuentos en función del valor real del cliente; y también para desarrollar programas de fidelización eficaces apoyados en datos de compra. El programa igualmente profundiza en cómo mejorar la experiencia del cliente en el punto de venta a través de decisiones comerciales mejor fundamentadas
Según explica Sebastián Molinero, director general de Andimac, “este programa surge de una necesidad real que estamos observando en nuestros asociados: muchos están viendo tensionados sus márgenes por modelos comerciales que apuestan por volumen y precio, sin apostar por valor. Con Simon-Kucher, referente global en pricing y estrategia comercial, queremos dotar a las empresas del canal profesional de herramientas concretas para proteger su rentabilidad, competir con inteligencia y poner en valor lo que realmente diferencia a este sector: el conocimiento técnico, la cercanía y el servicio”.
Otro de los pilares clave del programa es analizar cómo operan los grandes formatos comerciales que están entrando, cada vez más, en el mercado profesional. En ese ámbito, se abordan diferentes palancas para reforzar la propuesta de valor del distribuidor, desde el asesoramiento especializado hasta los servicios asociados al punto de venta. “No se trata solo de resistir, sino de evolucionar. De transformar modelos de negocio que permitan competir de forma más rentable, sostenible y diferenciada, sin caer en guerras de precio”.
La iniciativa se enmarca en el compromiso de Andimac por impulsar la transformación del canal profesional, aportando metodologías, herramientas y criterios técnicos que ayuden a las empresas a adaptarse a un mercado cada vez más exigente.
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